¡Vamos al grano! Si vas a una conferencia de iGaming con intención de explorar fusiones y adquisiciones (M&A), necesitas más que tarjetas y esperanza; requieres un plan operativo que convierta contactos en due diligence y term sheets. Esta guía te da pasos accionables, una checklist rápida, errores que veo todo el tiempo y dos mini-casos que puedes emular. Para empezar, define tu objetivo comercial antes de comprar el ticket: ¿buscas adquisición completa, joint-venture, licencias tecnológicas o talento clave? Esa decisión condicionará tu agenda y presupuesto, y el resto del artículo te dice cómo optimizarlo.
Primera regla práctica: reserva reuniones antes del evento y confirma con 48 horas de antelación; después, deja espacio para conversaciones inesperadas. Esa combinación de estructura y flexibilidad es la que separa a quien vuelve con leads de quien vuelve con folletos. A partir de aquí te explico tácticas concretas para preparar reuniones, evaluar targets y avanzar en negociaciones de M&A sin perder tiempo ni dinero.
1. Preparación previa (48–72 horas que marcan la diferencia)
OBSERVAR: revisa la lista de asistentes, speakers y patrocinadores; marca prioridades en tres niveles (A/B/C).
EXPANDIR: crea un dossier breve por target A (1 página): resumen financiero, mercados activos, licencias, integraciones tecnológicas críticas y principales riesgos regulatorios; imprime 3 copias y llévalas en digital. Este formato te permite iniciar una conversación informada y dirigir el diálogo. La última frase te prepara para los criterios que debes priorizar en las reuniones.
REFLEJAR: prioriza criterios de decisión: (1) cumplimiento y licencias, (2) tecnología y APIs, (3) base de clientes y churn, (4) capacidad de integración y (5) sinergias comerciales — estos criterios determinan si sigues o paras el proceso. La forma en que los priorices define tu enfoque de due diligence en la fase post-evento.
2. En la conferencia: tácticas de 1 a 1 y señalización rápida
OBSERVAR: cuando estés cara a cara, haz dos preguntas que abran datos: „¿Cuál fue su churn promedio el último año?” y „¿Qué regulatorios priorizan en 12 meses?”
EXPANDIR: usa una plantilla de notas (cliente, valoración aproximada, dependencia tecnológica, puntos rojos) y captura permiso para enviar info; si hay interés real, fija un follow-up en 7 días. La táctica es efectiva porque convierte charla en compromiso concreto.
REFLEJAR: si el target menciona licencias europeas o auditorías eCOGRA, anótalo y pide evidencias; la verificación rápida reduce riesgos. Esto conduce a la siguiente sección sobre verificación documental.
3. Verificación rápida (fast due diligence en campo)
OBSERVAR: solicita tres documentos mínimos en el primer follow-up: licencia principal, último informe de auditoría de RNG o eCOGRA, y resumen de estados bancarios recientes.
EXPANDIR: analiza riesgos regulatorios locales (por ejemplo, retenciones fiscales y requisitos KYC en EC) y verifica si el target está bloqueado en jurisdicciones clave. En esta fase es habitual encontrar discrepancias en cláusulas de retiro y límites que afectan la valoración.
REFLEJAR: si todo encaja, pide un data room temporal con KPIs (DAU/MAU, ARPU, LTV, churn). El siguiente paso natural será preparar una carta de intenciones (LOI) o una propuesta de memorando de entendimiento.
Comparativa rápida: enfoques de M&A (tabla)
| Enfoque | Cuando usarlo | Ventaja | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Adquisición total | Objetivo con escalar rápido y control operativo | Control absoluto, sin fricciones de governance | Capital alto y riesgo de integración |
| Joint-venture / alianza | Cuando buscas mercado local sin comprar infraestructura | Menor CAPEX y riesgo compartido | Conflictos de intereses y objetivos divergentes |
| Compra de tecnología/licencias | Si valoras IP o plataforma | Rápida ventaja competitiva tecnológica | Dependencia del equipo que desarrolló la tech |
4. Dónde y por qué recomendar plataformas locales
En ferias y encuentros suelo recomendar explorar operadores que ya muestran cumplimiento en mercados importantes y experiencia local; por ejemplo, si examinas operadores con presencia en Ecuador y auditorías europeas, conviene revisar su oferta y condiciones. Si quieres evaluar experiencia de usuario y condiciones para jugadores en EC, visita bet-365-ecuador.com como referencia operativa, porque muestra ejemplos reales de gestión KYC, pagos y atención local. Esta mención aporta contexto operativo útil antes de negociar contratos.
Además, algunos operadores publican sus políticas de bonos y límites de juego que ayudan a estimar exposición financiera ante restricciones regulatorias; para comparar ofertas y comprobar condiciones de retiro y KYC, consulta directamente los portales de operadores como bet-365-ecuador.com y contrástalos con la documentación que el target te entregue. Estas comprobaciones reducen sorpresas durante la integración.
5. Mini-casos prácticos (ejemplos cortos)
CASO A (hipotético): una empresa A buscaba entrar en Ecuador vía adquisición. En la conferencia cerraron NDA y 10 días después el vendedor compartió data room. Resultado: la adquisición se firmó al mes porque la debida diligencia rápida mostró retención fiscal y una base de clientes estable. El aprendizaje: agenda tiempo para auditoría fiscal local.
CASO B (realista simplificado): una fintech de pagos integró a un proveedor de pagos de iGaming tras una conversación informal en un expo; firmaron joint-venture para probar mercado por 6 meses. Lección: empezar con pruebas piloto reduce capital comprometido y permite medir churn antes de comprar.
Quick Checklist — antes, durante y después del evento
- Pre-evento: lista A/B/C de objetivos; dossiers de 1 página por target.
- Durante: 3 preguntas clave (churn, licencias, dependencia tecnológica); agendar follow-up en 7 días.
- Post-evento: solicitar licencia, auditoría RNG/eCOGRA y KPIs; abrir data room si procede.
- Negociación: term sheet con condiciones suspensivas (KYC, revisión fiscal, validación de balances).
Errores comunes y cómo evitarlos
- No verificar licencias: evita aceptar capturas; pide enlaces oficiales o registro en el regulador.
- Sobrestimar sinergias: pide pruebas cuantitativas (estimaciones de ARPU/retención) antes de valorar.
- Ignorar impuestos locales: consulta normativa del SRI en EC y controla retenciones aplicables.
- No asegurar continuidad de tech: include cláusulas de transición y retención de talento en el contrato.
Mini-FAQ
¿Qué documentos debo pedir primero tras una charla prometedora?
Pide licencia(s) vigentes, último informe de auditoría (RNG/eCOGRA o iTech Labs), y un paquete básico de KPIs (DAU/MAU, ARPU, churn). Eso te permite filtrar rápidamente y preparar una LOI.
¿Cuánto tiempo toma cerrar una adquisición pequeña después de una conferencia?
Rango típico: 2–4 meses si la due diligence es limpia y hay acuerdo en precios; puede alargarse si hay problemas KYC, fiscales o de propiedad intelectual.
¿Cómo evaluar la cultura del equipo objetivo en una feria?
Observa respuestas sobre retención de empleados, procesos de desarrollo y roadmap; solicita llamadas con el CTO y responsables de producto tras el evento para contrastar lo percibido en persona.
Juego responsable y marco regulatorio: este contenido es para profesionales. No promueve apuestas a menores; recuerda que todo proyecto en iGaming debe cumplir 18+ y normativas KYC/AML locales. Consulta reguladores y asesores fiscales antes de cualquier inversión.
Fuentes
- https://www.mga.org.mt/
- https://www.ecogra.org/
- https://www.sri.gob.ec/
About the Author
Martín Díaz, iGaming expert con más de 8 años en operaciones internacionales y procesos de M&A en LATAM y Europa. Martínez combina experiencia en due diligence, integración tecnológica y regulación regional, ayudando a equipos a convertir oportunidades en operaciones escalables.